来华十余年的国际邮轮公司，在经历了市场寒冬后，终于大刀阔斧进行改革。财经网从多个旅行机构了解到，2019年邮轮市场将停止运营了十余年的“包船”模式，由多家旅行机构进行分舱销售或是由邮轮公司直接销售。

不复存在 中国市场取消包船销售模式

“在我的记忆中，今年旅行社一艘整包的邮轮都没有，连半包都没有。”这对已经做邮轮市场十余年的张勇来说，既在在预料之中又不得不适应新的销售模式。

据张勇透露，在17、18年，即使是邮轮寒冬期，也会有7、8艘邮轮是包船销售的，但是今年即使是比较有能力的旅行社，一个航次多只能拿到上百个房间。

背靠着亚洲的上海吴淞口国际邮轮港口，专门做邮轮分销的肖先生也面临着同样的问题——旅行社“一家独大”的时期早已不复存在，可能今年每一个航次都面临7、8家的分销商来竞争。

财经网了解到，“包船”也就是由单独一家旅行社承担一整艘邮轮一个航次的销售。自2006年歌诗达邮轮驶入中国、正式开启了中国邮轮市场后，中国特有的“包船”模式就一直存在。

这对于当时刚刚进入中国、对于中国市场并不熟悉的国际邮轮公司来说是求之不得之事，可以很好的解决他们的销售难题。

而对于国内有能力的旅行社，单独包下一艘邮轮，不仅可以在业内名声大振，而且旅行社具有的定价权，拥有很大的成本优势。在2010年—2014年期间，中青旅、凯撒旅游、众信旅游等头部旅游企业每年暑期旺季都会和邮轮公司签下3、4个包船航次。

但随着中国邮轮旅游客流量连续十年增长速度在40%-50%或以上、各大国际邮轮公司争相将新船、大船布局到中国市场。2017年，中国市场上遍布歌诗达、皇家加勒比、公主、诺唯真等诸多国际邮轮公司的身影，一时间，同时在运营的国际邮轮数量也超过了10艘。

随之而来的问题也逐步显现，2017年上半年，由于韩国市场的受限，各家国际邮轮公司纷纷更改邮轮停靠目的地，那一年，中国邮轮市场也首次出现了增速放慢现象。2018年，我国邮轮市场继续下行，全年旅客量步入下降通道，整个行业也进入“寒冬”。

而邮轮包船模式也让旅行社的销售压力陡增，由于人数急速下滑导致许多舱位销售不出，则出现了价格战等多种问题。

市场调整 邮轮公司主动选择转型

面对中国邮轮市场出现的低谷，部分国际邮轮企业选择调整中国市场甚至“逃离”。2018年7月，诺唯真游轮便发布公告称，旗下在中国仅运营了一年的诺唯真喜悦号将离开中国市场。此外，公主邮轮也宣布，2018年9月到2019年上半年，盛世公主号也将暂别中国，转至澳洲邮轮市场运营。皇家加勒比和歌诗达邮轮也纷纷调整航线。

中国交通运输协会邮轮游艇分会常务副会长兼秘书长郑炜航认为，邮轮市场下行也使得行业进入深度调整期，而以往旅行社包船销售压力过大而导致邮轮品质下降的情况应该进行调整。

面对着市场环境的不断下滑，无论是邮轮公司还是旅游机构都不得不艰难转型。其实自2015年时，就有声音提出要取消包船模式，但当时时机并不成熟，所以并未正式实施。

但是从18年开始，邮轮公司主动的将更多的“权力”攥紧在自己手中，多名业内人士向财经网透露，是邮轮公司方面主动停止了包船模式，并将销售平台进一步开放，即使是规模再小的旅行社，都有权力与头部平台竞争获得舱位。

此外，从2017年开始，多家邮轮公司也开始在华培养自己的直销团队，据公开采访信息透露，皇家加勒比邮轮目前的直销团队比例已经达到20%，未来将进一步扩张。而公主邮轮也在2017年开始，在飞猪上线属于自己的旗舰店，打开直销团队的大门。

财经网了解到，在直销产品中，消费者不仅能拿到更加便宜的舱位，而且邮轮公司复制了欧美预订流程，可以一条龙直接预订岸上观光产品，非常适合现在的年轻一代预订习惯。

喜忧参半 邮轮市场仍需时间检验

邮轮市场的这一改变，对于旅行机构来说，也是喜忧参半。以往的包船模式，旅行机构确实可以拥有很大的成本优势，但是面对着市场淡季，所有销售压力自然会集中在旅行机构身上。

而目前多家代理商分销舱位不仅加剧了之前的竞争，且邮轮公司稳拿定价权，目前已有分销商向财经网透露，由于邮轮公司具有的定价权，但是对于中国市场并没有足够的了解，已经出现了淡季部分舱位定价过高的情况，这也让分销商们担忧未来舱位的销售是否能够顺利。

中青旅遨游网邮轮部总经理吕丹认为，任何一家公司丰富自己的销售渠道都是正确的方向，所以邮轮公司发展自己的直销渠道将是未来的趋势。不管直销渠道也好，旅行社代理也好，都不能垄断销售。只要邮轮公司控制好各渠道的占比，在各个渠道的价格体系政策方面能够做到公平合理，就不会对旅行社产生太多不好的影响。

不过，也有不愿意透露姓名的业内人士向财经网透露，邮轮公司取消了包船代理就意味着要自己直面市场压力，和销售亏损和压力转嫁给包船代理商相比，直销亏损的代价更大。而且由于中国邮轮市场和欧美邮轮市场仍有较大差异，邮轮公司改变了销售方式是否能让更多的中国消费者接受，仍需要时间的检验。